¡Alerta! si tu negocio no despega, deja de echarle la culpa al equipo de marketing o a los vendedores. Lo más probable es que tu producto sea… aburrido. O inútil. O ambas cosas.
Véndete solo
Las empresas que realmente triunfan no necesitan gastar una fortuna en anuncios porque su producto es tan bueno que la gente se pelea por él. Si tienes que rogar para que compren, algo huele mal. Un producto brutal hace el trabajo sucio por ti.
Piensa en el iPhone o en Coca-Cola. ¿Has visto alguna vez a alguien intentando convencerte a la fuerza para que compres una Coca-Cola en la calle? No. La gente la compra porque le gusta. Si tu producto es útil y mola, no necesitas hacer malabares para venderlo. El marketing sirve para amplificar, no para inventar interés donde no lo hay.
Sal de tu oficina
Muchos dueños de negocio creen que «conocen» a sus clientes porque leyeron algunas métricas de Excel. Error. Tienes que hablar con ellos. Cara a cara. Pregúntales: «¿Qué es lo que más te molesta de mi producto?». Si te da miedo solo imaginar la respuesta, ya sabes que tienes un problema.
Si pasas más tiempo en reuniones internas que escuchando quejas reales, estás volando a ciegas. Tus empleados de atención al cliente saben más que tú; pregúntales qué odian los usuarios.
No existe el «producto perfecto»
Nunca vas a llegar a un punto donde digas «¡listo! ya está perfecto». El mundo cambia, la gente cambia. Lo que hoy es moda, mañana es viejo. Las empresas que ganan son las que cambian rápido. Es como actualizar un software donde siempre hay una versión mejor.
El product-market fit no es un interruptor de encendido/apagado. Es más bien un termómetro. ¿Las ventas son fáciles? ¿La gente te recomienda sin que se lo pidas? ¿Te pagan más caro que a la competencia y aún así vuelven? Entonces vas bien. Si cada venta es una batalla campal, tienes un problema de fondo.
¿Cómo saber si vas bien?
Olvida las métricas vistosas. Fíjate en esto:
- ¿Te recomiendan? Si tus clientes le dicen a sus amigos «tienes que probar esto», vas bien.
- ¿Vuelven a comprar? Si vuelves a ver caras conocidas y comienzan a aparecer los clientes frecuentes, vas bien.
- ¿Pagan sin regatear? Si tu precio es más alto que el de la competencia y aún así te eligen, es que les das algo especial. Vas excelente.
Si no va bien, este es el plan de acción (sin llorar):
- Llama a 5 clientes esta semana. No les vendas nada. Solo escucha. Anota qué les frustra y muéstrate genuinamente interesado en resolver sus penas.
- Pregunta quien atiende el teléfono. En vez de decir el nombre de tu empresa, primero pregunta con quien tienes el gusto de hablar, una llamada personalizada tiene más valor que seguir un libreto.
- Modifica una cosa pequeña cada semana. No intentes cambiar todo de golpe. Si antes hacías 5 llamadas ahora haz 10, si no tenias ofertas ahora introduce temporadas, si publicabas 1 post en redes publica 5, si no pautabas anuncios ahora invierte… Mejora poco a poco.
- Haz que sea fácil volver. Si vendes algo ofrece el siguiente nivel a un descuento, si pagan con tarjeta ofrece suscripción mensual.
Deja de complicarte con estrategias de marketing dignas de una película de Dicaprio. Céntrate en hacer algo que la gente quiera usar de verdad. Cuando logres eso, vender será tan fácil como cobrar. El único límite será si puedes fabricar o entregar lo suficientemente rápido para no dejar a nadie con las ganas.
James Nod — Explora mis otros Artículos
Desarrollador Web desde 1999, profesionista con experiencia en el área Branding, Copywriting y Marketing. Actualmente CTO en ICC
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